Интересные идеи из «Сам себе MBA» Джоша Кауфмана – часть 1

Обложка - Сам себе МБА - Джош КауфманНа всякий случай напомним, что аббревиатура MBA расшифровывается как Master of Business Administration и обычно переводится как Магистр делового администрирования. Считается, что эту программу обучения стоит проходить руководителям где-то в середине карьеры для осмысления пройденного, пополнения бизнес-знаний и перехода на качественно новый уровень. Обычно программа охватывает все основные области управления бизнесом и включает много практических упражнений. Справедливости ради стоит отметить, что сейчас популярность подобных программ сходит на нет и звучит все больше вопросов относительно их смысла и эффективности.

Для тех, у кого нет времени или желания тратить год на прохождение полноценной программы MBA с отрывом от работы, издаются многочисленные книги. Обычно утверждается, что они излагают краткое содержание программ MBA, но на самом деле они скорее просто рассказывают об основах бизнеса. К тому же считается, что преимущество программ MBA заключается именно в практической части, Гарвардских профессорах, а также знакомствах, которые там заводят. Но все же книги подобные «Сам себе MBA» могут стать хорошим началом для тех, кто решил разобраться в мире бизнеса. А после этого можно переходить к более детальному изучению конкретных областей.

Наша читательница Ольга подготовила подборку интересных идей из книги «Сам себе MBA. Самообразование на 100%». Также Ольга отмечает, что помимо перечисленных тем книга охватывает широкий спектр вопросов создания бизнеса, продвижения, управления, личной эффективности, психологии, а также содержит множество интересных примеров и историй.

Купить книгу можно здесь: бумажная версия (ozon.ru), электронная версия (litres.ru).

Создание ценности

Задача того, кто занялся бизнесом — выяснить, чего не хватает другим людям, и найти способ восполнить этот пробел. Бизнес не может существовать, если не может ничего предложить. Предприятие, которое не приносит пользы другим, называется хобби.

Если имеются два поля деятельности, то лучше выбрать то, где существует конкуренция: это означает, что есть те, кто готов платить деньги за то, что вы собираетесь предлагать и самый большой риск остаться без рынка сведен к нулю. Проследите за тем, чем занимаются ваши потенциальные конкуренты, став их покупателем. Узнайте все о ваших конкурентах и создайте продукт, который будет лучше предлагаемого ими.

Большинство крупнейших автопроизводителей подвергают свою продукцию, проезжая полосы препятствий по бездорожью. Компании, занимающиеся разработкой ПО, вроде Microsoft и Google, тестируют новую продукцию на компьютерах сотрудников, прежде чем начать ее реализацию на массовом рынке. Подобная форма полевых испытаний позволяет выявить и устранить недостатки продукта до того, как покупатель увидит продукт. Использовать свой продукт — лучший способ повысить качество того, что предлагаешь. Станьте самым активным и требовательным потребителем собственного товара, и все прочие способы сделать ваше предложение лучше, чем было, померкнут перед этим единственным.

Любой, кто регистрируется в Facebook, приводит за собой своих друзей и знакомых. Любой, кому понравилось видео на YouTube, делится им с другими людьми. Это называется автокатализ (ускорение). Если в вашем деле есть элемент автокатализа, бизнес расширится быстрее, чем вы ожидаете.

Маркетинг

Цель маркетинга – сделать так, чтобы вас заметили. А лучший способ привлечь внимание — незаурядность. Если вы сделаете свои предложения достаточно уникальными, чтобы возбудить любопытство у потенциальных покупателей, вам будет гораздо проще привлечь их внимание. Прекрасная метафора для иллюстрации этого принципа — “Фиолетовая корова” (по мотивам вот этой книги Сета Година): Когда на поле пасутся только коричневые коровы, это скучно. Фиолетовая корова не соответствует ожиданиям людей, и это естественным образом привлекает внимание и вызывает интерес.

Маркетинг оказывается наиболее эффективным, когда концентрируется на желаемом конечном результате. Большинство автовладельцев приобретают дорогостоящие внедорожники не потому, что им приходится часто съезжать с шоссе. Они покупают такие машины лишь потому, что могут почувствовать себя смелыми любителями приключений. Большинство женщин покупают помаду стоимостью 20 долларов за тюбик не только из-за цвета, а потому что хотят ощутить себя красивыми и желанными. Вам лучше сообщать потенциальным покупателям не о свойствах продукта, а о его преимуществах, то есть о том, что получит клиент, приняв ваше предложение. Заставьте потребителя прийти к выводу: “Это то, что мне нужно”.

Если вы хотите быстро привлечь чье-нибудь внимание, поделитесь чем-то ценным бесплатно. Люди обожают получать подарки. Предложения чего-то бесплатного существуют потому, что они работают: они побуждают людей купить продукт или услугу в дальнейшем.

Если вы хотите, чтобы покупатели помнили, кто вы есть и что предлагаете, вам необходимо привлечь их внимание и удержать его хотя бы на несколько секунд. Крючок — это одна-единственная фраза, описывающая основное преимущество вашего предложения. Иногда в роли крючка выступает заголовок, иногда — короткий слоган. Придумав крючок, сразу начните его применять! Разместите его на своем сайте, напечатайте на визитках — в общем, сделайте его первым сообщением, которое попадется на глаза вашим потенциальным клиентам.

Просьба о разрешении продолжить общение после предоставления бесплатной ценности оказывает влияние на развитие бизнеса. Когда вы передаете людям какую-то ценность, спросите, не возражают ли они, если вы и дальше продолжите с ними общение. Четко сообщите им, что именно они получат (электронное письмо или телефонный звонок) и в чем будет заключаться для них ценность дальнейшего общения.

Продажи

Взаимность — это сильное желание большинства людей совершить ответное действие в качестве знака благодарности. Однако есть одна неочевидная вещь: желание ответить взаимностью не всегда пропорционально объему первоначального дара. Обычно продавцы начинают общение с потенциальным клиентом с того, что делают ему небольшое одолжение. “Могу ли я предложить вам кофе? “. Может показаться, что это обычный жест вежливости. Но это не так. Принятие даже небольшого подарка создает у покупателя психологическую потребность во взаимности, что немного сдвигает ситуацию в пользу продавца. Потенциальные покупатели, принявшие бесплатный подарок, с большей долей вероятности купят продукт.

Продажа, в сущности, представляет собой процесс выявления и уничтожения покупательских барьеров — проявлений неуверенности, не дающих вашим потенциальным клиентам купить то, что вы предлагаете. Ваша основная работа как продавца состоит в том, чтобы выявить и снять такие барьеры. В процессе обсуждения любой сделки возникают стандартные возражения:

  1. Это слишком дорого. Люди воспринимают плату за что-то, как потерю и это заставляет сопротивляться сделке. Если клиенту станет ясно, что ценность вашего предложения значительно превосходит запрашиваемую цену, то это возражение вполне можно победить.
  2. Это не сработает. Если покупатель думает, что предложение не сможет обеспечить ему обещанного, то он откажется от покупки. Отзывы способны справиться с возражениями.
  3. Я могу подождать. Покупатель может верить, что у него нет проблем, требующих немедленного решения Лучший способ решить сложившуюся ситуацию — это сконцентрировать свои усилия на обучении клиента, и помочь ему визуализировать, каким образом могли бы обстоять его дела в случае принятия вашего предложения.

Люди не любят напрасно тратить деньги и брать на себя риски. Перенос риска — это стратегия, при которой связанный со сделкой риск переносится с покупателя на продавца (предлагайте бесплатную доставку и возврат без каких-либо ограничений в случае, если потребителю не понравился заказанный продукт). Эта стратегия позволяет покупателю избавиться от покупательского барьера и поднять ваши продажи.

Возобновление — это процесс убеждения клиентов купить у вас продукт еще раз. Возобновление обычно оказывается более простым, быстрым и эффективным способом повышения доходности бизнеса, чем привлечение новых клиентов. Ваши старые клиенты знают вас, доверяют вам и понимают, какую ценность вы способны предоставить. Раз в 3–6 месяцев выходите на “потерянных” клиентов с новыми предложениями.

Управление финансами

Четыре метода увеличения дохода компании:

  1. Увеличить количество обслуживаемых клиентов. Больше посетителей — больше заказов. При условии, что величина среднего чека остается неизменной, вы получаете больше денег.
  2. Увеличить средний размер каждой сделки (повышение величины среднего чека). Вы стимулируете каждого клиента покупать у вас больше.
  3. Увеличить частоту сделок в расчете на клиента. Вы побуждаете клиентов покупать чаще.
  4. Поднять цены. В этом случае вы будете получать больше денег от каждой совершаемой клиентом покупки — это позволит вам заработать больше, прилагая для этого те же самые усилия.

Ценовая власть представляет собой способность поднимать цены на предложение с течением времени. Если клиенты крайне чувствительны к цене вашего предложения, то вы потеряете значительную их часть при ее увеличении. Но есть исключения, к примеру, торговля предметами роскоши: клиенты покупают их потому, что они являются дорогостоящими социальными сигналами. Эти товары считаются уникальными именно в силу своей дороговизны. Повышение цены на дизайнерские сумки, предметы одежды и часы сделает их еще более желанными. Иными словами, вы можете найти идеальное решение с помощью экспериментов.

Вторая часть здесь.

Купить книгу можно здесь

Бумажная версия (ozon.ru), электронная версия (litres.ru).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *